En un mundo de constantes cambios, cada día las empresas requieren tener un panorama más amplio de lo que implican los negocios eficientes y sostenibles, y la manera de expandirlos como herramientas en beneficio de la sociedad y la generación de riqueza. Como consecuencia, conceptos como responsabilidad social y franquicias se tornan íntimamente relacionados a nivel empresarial. La responsabilidad social corporativa como forma de gestión cuyas metas empresariales son compatibles y sustentables entre la compañía y los stakeholders, asimismo la franquicia como vehículo para el desarrollo y expansión de una marca como cadena que genera un impacto en la comunidad con niveles altos de competitividad.

La evolución de la franquicia en el Perú en los últimos años ha hecho que hoy nos encontremos con un sector en plena madurez, donde son 311 empresas nacionales las que hoy apuestan por esta forma de expansión. Desde el 2014 el crecimiento de este sector ha sido a dos dígitos, con ello la proliferación del concepto de franquicias trata las siguientes consecuencias: alto grado de aceptación por parte del público general, reconocimiento como óptima formula de inversión por parte de aquellos potenciales interesados en adherirse a una marca o cadena y, principalmente, un mayor nivel de competencia dentro de prácticamente todos los sectores, tanto en franquicias de producto como de servicio. Por lo tanto, aquellas empresas que deseen expandir su concepto de negocio en franquicias tienen que disponer, no sólo de un sólido concepto de negocio (unidad piloto), sino también de una serie de herramientas, tanto estratégicas como operativas, que aseguren a la nueva Central Franquiciadora una adecuada expansión de la red.

Desde el análisis del concepto de negocio hasta la implementación y reestructuración de la compañía como Central Franquiciadora es necesario un riguroso estudio de viabilidad económico-financiero de la unidad franquiciada y el impacto que esta puede generar a todo nivel. Partiendo de este análisis, es preciso configurar y articular la relación que tendrá la Central Franquiciadora con las unidades a franquiciar a través de documentos estratégicos, operativos, legales, administrativos y de comercialización que asegurarán las mejores condiciones de viabilidad del proyecto de expansión.

Un adecuado desarrollo de toda la documentación es vital para la correcta transmisión del saber hacer y la sostenible relación que tendrán los franquiciadores (propietarios de la marca) con los franquiciados (inversionistas de la marca).

Frente a las oportunidades que hoy presenta el mercado peruano, como son: la aceptación del concepto de franquicia, la información creciente y al alcance de todos, los cambios en las preferencias del consumidor y el fenómeno de las marcas en redes sociales; son más las empresas que en su necesidad de crear valor y expandir sus redes deciden invertir en la conversión de sus negocios en franquicias. Los principales motivos son:

a. Visión y oportunidad empresarial

La capacidad de que sus negocios puedan adelantarse al mercado, a los competidores es saber hacer y desarrollar modelos de negocio exitosos. Estos se basan en la propia experiencia y en una nueva forma de comercializar, en muchos casos, productos y servicios ya existentes, consiguiendo romper los moldes establecidos.

b. Necesidad de expansión con oficinas propias

• Por las características del mercado o la complejidad de sus productos y servicios, requieren de proximidad al cliente.

• La apertura de oficinas propias supone un alto coste y difícil justificación de la inversión a realizar.

• La expansión de nuevas unidades es siempre una solución positiva y rentable para la empresa.

• Cuando una competencia global, ha obligado a las redes a crecer o en caso de no hacerlo, al no poder competir con rivales más potentes.

c. Falta de proximidad del marketing

• Dificultad de conectar los esfuerzos de marketing del fabricante con la imagen y presencia de sus productos.

• Disponer de una red de centros franquiciados asegura una concordancia total entre las acciones de marketing globales y locales en un mismo tiempo lo que, en definitiva, acerca la empresa al consumidor final.

• La franquicia impone una forma de actuar uniformada, tanto en imagen del local como en nivel de servicio, de marketing o de capacitación.

d. Aprovechamiento de economías de escala

Determinadas empresas en las que los volúmenes de compra a proveedores permiten obtener mejores precios, pueden ver en la franquicia una posibilidad de penetrar en el mercado con una clara competitividad.

e. Entorno competitivo

En muchas ocasiones, el entorno en el que se opera es el que influye en la decisión para un crecimiento empresarial. Son sectores en los que el tamaño actual o potencial de la competencia son agresivos, las economías de escala que se producen son más eficientes para la compañía o el propio crecimiento experimentado obligan a plantearse a los líderes la fórmula de expansión a través de la franquicia.

f. Anticipación a posibles competidores

La posición de muchas empresas en un determinado sector puede verse en ocasiones amenazada por la expansión de nuevos actores en el mercado.

g. Éxito empresarial

La mejor franquicia es, en muchas ocasiones, aquel concepto de negocio exitoso y que fruto de su gran aceptación por parte del público llama la atención de todos aquellos que lo conocen, siendo demandado por sus propios clientes y entorno que quieren participar del mismo.

Escrito por: Alejandro Garro Cárdenas - Fundador y director de la Cámara Peruana de Franquicias (CPF). Presidente ejecutivo de PMKT CONSULTING.